拓客问题是很多美容院经营者常挂在嘴边的话题，也是绝大多数美容院经营过程中面临的主要障碍。没有客源的美容院很难生存，美容院要想长远发展就必须解决拓客问题。当然，我们也看到很多店面非常积极主动的去拓客，但结果却并非人意，那问题到底出在哪里呢？
一、美容院常见的引流拓客操作方法
第一种：扫街、扫楼、派发体验卡
现状：
放在10年前，这样的拓客对店面的宣传，对员工的磨练以及对新顾客的拓入是非常有效的；但10年后的今天，小区智能化升级，美容师连进入小区的机会都没有。
顾客年龄阶梯的变化，对单纯优惠的吸引力在逐渐降低，卡片单页只是顾客礼貌性的接纳。
结果：
①拓客的效果差，不尽人意；
②员工的积极性被严重打击，销售的信心也受到挫折。
第二种：外聘拓客
现状：
拓客公司采用分钱、买客的形式，在短时间内确实能帮助店面拓进不少顾客，但其未进行店面体量的配比，只是以数量结果为导向，在方案营销上采用全面优惠吸引顾客 ，缺少聚焦特色，对店面精准宣传不够。
结果：
①美容师为了建立顾客的信任，需逐一宣传讲解；
②大量的顾客涌入，美容师需加班加点服务顾客，服务、销售大打折扣，影响店面的口碑宣传。
第三种：老顾客转介绍
现状：
店面更多的注意力放在了顾客奖励而非服务。
结果：
刚开始还有顾客带顾客，后期新老顾客都“消失”。
⚠ 服务满意度的最高体现就是客户转介绍，当客户对你所作出的服务感觉满意，不用任何奖励，顾客会主动跟别人分享，相反顾客对你的信任度不够，就是再多的奖励也无法激活裂变。
二、美容院顾客的群体和消费习惯
新时代下，顾客的群体和消费习惯发生了明显的变化：60后顾客要开始照顾孙子，精力和金钱都集中孙子身上；70后顾客的孩子上大学，要买房要结婚，精力和金钱都集中在孩子身上；80后、90后成为美容院消费的主体，她们有经济基础，也更有消费主张，不再是盲目的追求优惠，更注重店面的专业度、环境的舒适度和个人的体验感！
所以，我们要拓进这部分顾客，就要打造店面自己的IP，聚焦这类群体的需求，设定拓客品项，设定具有体验感的服务标准。
三、美容院的服务主力
美容院服务主力是我们店面的美容师，所以拓进顾客，留住顾客，需要的还是美容师的服务满意度。
虽然，90后甚至是00后的美容师，一直是饱受争议的，但其实她们是很有活力的，也非常愿意展现自我价值。
美容院要做的就是建立自己的拓客文化，拓客体系。这种文化，这种体系是长远的，是要满足顾客，满足员工的人性，是要坚持不懈的执行的。
四、新时代下美容院如何制定店面的拓客体系（以老顾客转介绍为例）
1、店面在制定美容师岗位职责时，就应该明确说明：在服务好现有顾客的同时，要不断开发拓进新的顾客资源；
2、店面要根据店面顾客分类、市场消费环境等情况设定拓客品项、拓客方案、拓客流程；
3、新员工入职培训期间，对岗位职责要进行培训，同时针对店面日常拓客流程进行培训考核。
作为客户的分层管理，这仅仅是针对基础品项顾客的转介绍方式，我们还可以针对特色品项叠加顾客进行转介绍方式，但所有的核心还是在于店面拓客文化和体系的建立，员工对拓客的认知和使命感，通过服务满意度再叠加客户附加值，才能长远有效的拓进顾客。
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*文稿来源：岚美学社副社长--杨勇
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